Wednesday, 9 February 2011
El secreto yanqui para vender pisos
El inextricable panorama inmobiliario actual nos lleva a un callejón sin salida de dificil solución si todas las partes implicadas no ponemos el empeño necesario.
El incremento constante del stock inmobiliario, cifrado según algunas fuentes entre los 650.000 y 1.100.000 inmuebles, las deficientes medidas tomadas por el gobierno desde el pinchazo de la burbuja inmobiliaria, así como el desembarco de la banca en el sector, entre otros, hacen temblar los cimientos de un negocio que ha llegado a suponer más del 10% del PIB, cuestión en absoluto baladí y que nos hace replantear una serie de datos.
Si en EEUU, país seis veces mayor que España, que tiene actualmente el mismo stock de pisos sin vender que nosotros ya han saltado las alarmas, imagínense la magnitud del problema.
Hablando desde el punto de vista de la gestión directa de la venta de inmuebles el mundo anglosajón, con su abanderado americano a la cabeza, llevan aplicando desde hace años los métodos de marketing más avanzados adaptados a este tipo de ventas:
- Internet.
- Visitas virtuales a pisos.
- Jornadas de puertas “abiertas” (estilo la agente inmobiliaria que nos retrata Sam Mendes en ‘American Beauty’ del año 1999).
Apúntate al ‘Reverse Offer’
Pero lo más más innovador son las “Reverse Offers” (ofertas inversas), sistema interesante que trastoca el tradicional sistema hispano de comprador interesado que realiza oferta a la baja al vendedor/propietario. El ‘Reverse Offer’ invierte los términos:
1.- Estudio detallado de la vivienda: un professional especializado analiza la vivienda y la tasa.
2.- Selección de compradores: se hace un listado de candidatos a adquirir el piso.
3.- ‘Reverse Offer’: el propietario, en base al informe de tasación de la vivienda, realiza una oferta o, más bien, da unos incentivos al hipotético comprador si se decide por su vivienda.
Si se ha detectado ese supuesto interés y el precio es acorde al precio real de mercado, una llamada a ese sr. ofrecíéndole p.ej. una tv de plasma último modelo en el salón, o pagarle los honorarios del API, o 3 meses de hipoteca si lo compra en un plazo no superior a 48 hrs. Puede ser el detonante definitivo para cerrar el negocio.
Este espejo de buenas intenciones y más profesionalidad es en el que nos deberíamos mirar para salir del atolladero, al otro lado del atlántico los llamados ‘Real Estate Agents’ son imprescindibles en cualquier operación de compraventa de inmuebles, su profesión se encuentra casi al mismo nivel que la de un notario. Por contra, en España, el intermediario inmobiliario es denostado siendo considerado por la gran mayoría como un buitre carroñero a la caza de pingües comisiones.
Este concepto, entre otros muchos, es el que debemos intentar cambiar, nuestra función es primordial ya que:
1.- Conocemos a la perfección el sector y los precios reales de Mercado.
2.- Poseemos una titulación y una especialización muy notables.
3.- Somos los más idóneos para convencer a un propietario de la venta de su inmueble a un precio determinado (agilizamos las ventas)
Si el estado regulase de una vez por todas nuestra profesión se encontraría con un elemento ‘desatascador’ que mejoraría las relaciones entre las partes y ayudaría a cerrar gran número de operaciones.
El desembarco de la banca en el sector inmobiliario ha agudizado el problema: la mayoría se niega a colaborar con los verdaderos profesionales, incorporando a toda prisa personal propio con escasos conocimientos en la materia, por otro, y el más peligroso, vuelven a cometer errores pretéritos al conceder nuevo créditos al 100% del valor de tasación.
Si no queremos ahondar en la enorme llaga abierta es necesario un cambio radical y perentorio de actitud que pase por una nueva forma de vender:
1.- Un entendimiento entre comprador y vendedor auspiciado por profesionales que realmente aconsejen correctamente.
Ya está bien de listillos y agoreros. Se ha formado una opinión incorrecta que está dando al traste el cierre de numerosas operaciones, todo pasa por el que “los pisos aún van a bajar más”. Al potencial comprador expectante, que de verdad tiene voluntad y capacidad económica para la adquisición de inmuebles, se le está bombardeando con noticias en muchos casos falseadas, estamos ante una buena oportunidad de negocio (los pisos podemos constatar que han bajado entre un 30-45% desde el año 2008).
Por mi experiencia puedo decir que muchas operaciones se han ido al traste por esa mala información. Pisos en muy buenas condiciones y a buen precio no se han adquirido por tensar demasiado la negociación, y sus propietarios terminan decantándose por otras opciones como el alquiler antes que malvender. Se ha pasado del abuso del vendedor al abuso del comprador
2.- La banca debe regularizar su stock y sus balances, para ello es necesario la colaboración entre las entidades financieras y los agentes inmobilarios.
3.- El Gobierno debe volver a flexibilizar e incentivar la compraventa de pisos, eso no tiene por qué llevar a los excesos del pasado pero si queremos salir adelante depende de todos que el plazo establecido para ajustar ese stock, y por ende esa gran lacra de la economía española, se acorte de los 6-8 años previstos a por lo menos la mitad.
Multigestión Inmobiliaria Inmodos
Álvaro Pérez Navarro
API Colegiado Nº 17974
Perito Juidical
Ldo. en Derecho
